« Nous devons lever 2 M€. » Mais pour financer quelle trajectoire ?
Lorsqu’un montant de financement devient le point de départ de la réflexion, le risque est de chercher immédiatement comment lever les fonds avant d’avoir précisément déterminé ce qu’ils doivent permettre d’accomplir.
QUI MANQUE
Que doivent précisément permettre ces 2 M€ avant que l’entreprise ait besoin de nouvelles ressources ?
LE MONTANT
Le montant recherché est une conséquence. Il ne devrait pas être le point de départ de la décision.
« Comment pouvons-nous lever 2 M€ ? »
Cette question conduit rapidement vers les investisseurs, la valorisation, la dette, les fonds propres ou la préparation d’un dossier de financement. Mais elle suppose que le besoin de 2 M€ a déjà été correctement établi.
« Quelle trajectoire voulons-nous financer, jusqu’à quel jalon et avec quelles ressources ? »
Une fois la trajectoire explicitée, il devient possible d’estimer les besoins successifs, leur calendrier, les marges de sécurité et les résultats attendus. Le montant du financement peut alors découler de la trajectoire plutôt que la précéder.
Un besoin de financement doit raconter une trajectoire.
Les 2 M€ n’ont de sens que si l’on peut comprendre ce qu’ils financent, pendant combien de temps, jusqu’à quel résultat et dans quelles hypothèses.
Le montant doit d’abord être relié à des ressources concrètes.
Recrutements, développement produit, acquisition clients, équipements, implantation ou besoin en fonds de roulement : chaque poste traduit une hypothèse sur la trajectoire future. Un montant global ne permet pas encore de comprendre ce que l’entreprise achète réellement avec le financement.
Deux millions d’euros ne disent pas combien de temps ils doivent financer.
Un même montant peut représenter douze, dix-huit ou vingt-quatre mois de trajectoire selon la vitesse des dépenses, les revenus générés et le rythme de montée en charge. Le besoin de financement doit donc être lu dans le temps, pas uniquement en valeur absolue.
Le financement doit permettre d’atteindre quelque chose de mesurable.
Lancement d’un produit, validation commerciale, seuil de revenus, capacité industrielle ou nouvelle implantation : le financement doit conduire l’entreprise vers une situation différente de celle d’aujourd’hui. Sans jalon explicite, il devient difficile d’évaluer si le montant demandé est suffisant, excessif ou prématuré.
Le montant dépend aussi de ce qui pourrait ne pas se passer comme prévu.
Revenus plus tardifs, recrutement plus long, coûts supérieurs ou développement commercial plus lent peuvent modifier la consommation de trésorerie. Le financement doit donc être testé contre plusieurs hypothèses, et pas seulement contre le scénario attendu.
Un même projet peut nécessiter des financements très différents.
Le montant pertinent dépend du niveau d’ambition, de la vitesse d’exécution et du degré d’exposition accepté. Modifier la trajectoire modifie donc également le besoin de financement.
Financer d’abord la prochaine preuve.
Réduire le périmètre initial et engager les ressources nécessaires pour atteindre un premier jalon décisif. L’entreprise limite son exposition avant de mobiliser davantage de capitaux sur la phase suivante.
Financer la trajectoire centrale.
Dimensionner les ressources selon les hypothèses centrales de développement, de recrutement et de revenus. Le financement couvre la trajectoire jugée la plus représentative du plan d’exécution envisagé.
Lever davantage pour engager plus tôt.
Recruter plus vite, ouvrir plusieurs marchés ou investir simultanément dans plusieurs capacités. La vitesse augmente, mais les ressources sont immobilisées plus tôt et l’exposition à l’écart entre hypothèses et réalité devient plus importante.
DE BASCULE
La question n’est donc pas d’abord « pouvons-nous lever 2 M€ ? » mais « quelle trajectoire justifie réellement les ressources que nous voulons lever ? »
Quelles dépenses précises les fonds doivent-ils financer ?
Pendant combien de temps le financement doit-il couvrir la consommation de trésorerie ?
Quel jalon économique, commercial ou opérationnel doit être atteint avant le prochain besoin de financement ?
Que devient le besoin si les revenus arrivent six ou douze mois plus tard que prévu ?
Quelle combinaison entre fonds propres, dette, ressources internes ou séquençage finance le mieux la trajectoire ?
DÉCIDER
Lever des fonds n’est pas une finalité. C’est le financement d’une trajectoire.
Une entreprise peut effectivement avoir besoin de 2 M€. Mais ce montant ne devrait pas être considéré comme acquis simplement parce qu’il correspond à une ambition de développement.
Il doit pouvoir être relié à des dépenses identifiées, un calendrier de consommation du cash, des hypothèses opérationnelles, des jalons à atteindre et une marge de sécurité cohérente avec les incertitudes du projet.
Ce travail peut confirmer les 2 M€, conduire à un montant différent, ou montrer qu’une autre combinaison de financement et de séquençage est plus adaptée à la trajectoire envisagée.
Avant de rechercher les fonds, examinons la décision.
L’entretien d’orientation permet de clarifier la décision, la trajectoire à financer et les ressources qu’elle engage, afin de déterminer s’il existe réellement un sujet qui mérite d’être instruit avant d’agir.
Parler d’une décision